L’evoluzione dell’informatore Scientifico ai tempi del Coronavirus

Mai come in questo periodo, in cui il modello tradizionale di Informazione Scientifica è fermo a causa dell’emergenza sanitaria, le Aziende Farmaceutiche si stanno interrogando su come integrare il canale digitale alle proprie strategie di marketing.

Alcune Aziende hanno già in mano la risposta, attive da qualche anno in quei processi di Digital Transformation che oggi vedono ripagati quegli investimenti che sembravano prematuri.

Ma tante altre aziende, imprenditori e figure del marketing, brancolano nel buio, improvvisandosi “esperti digitali” in un canale in cui le skills e le competenze non si inventano in un giorno, soprattutto in una fase di emergenza sociale in cui la comunicazione richiede grande attenzione e sensibilità!

Questa emergenza, nella sua tragicità, sarà un acceleratore di un percorso di trasformazione che dovrà vedere per primi coinvolti gli Informatori, figure chiave nella relazione con il medico e sempre più preziose per il futuro delle Aziende Farmaceutiche, in un modello di coinvolgimento del medico che prevede modalità nuove e diverse, con un approccio multicanale.

Un cambio di paradigma che oggi, più che mai, deve prevedere un approccio collaborativo tra tutte le figure aziendali.

I cambiamenti sistemici nell’ambiente sanitario e nelle pratiche di rimborso, insieme a progressi tecnologici sempre maggiori, stanno già cambiando da qualche anno il modo in cui gli Informatori operano.

Sfruttare il digitale e gli strumenti di analitica approfondita, offre nuovi modi per sperimentare il coinvolgimento dell’operatore sanitario, con gli Informatori in prima linea attivi nell’utilizzo di diversi mezzi, comprese le piattaforme web, i gruppi di WhatsApp, le mail, i social media, i webinar, il detailing remoto e il vecchio e caro telefono.

Il canale più appropriato può variare a seconda della fase del ciclo di vita del prodotto senza dimenticarsi che il face-to-face continua a offrire il miglior valore finanziario se sfruttato adeguatamente.

Fino a dieci anni fa, il modello di vendita del settore farmaceutico era basato su field force numerose, monolitiche, che avevano il compito di vedere quanti più medici possibili e fornire materiale promozionale sui prodotti.
Questa strategia è radicalmente cambiata e ora le figure sul campo (Informatori, Medical Science Liaisons, Medical Affairs, Scientific Service Manager, virtual rep, ecc.) devono essere coinvolte nelle decisioni di trattamento, nelle politiche di centralità del paziente, nel rapporto con i pagatori e con infermieri specializzati, con offerte e legislazioni governative sul rimborso. Un processo multi-step che coinvolge più parti interessate e richiede un approccio personalizzato con soluzioni su misura.

Un nuovo scenario in cui la variabile più importante non sarà la tecnologia, oggi facilmente disponibile a costi accessibili, ma la capacità di innovare il messaggio, in un ambiente diverso in cui si richiede agli Informatori di ampliare il proprio ambito di comunicazione, in un ruolo più moderno di curatore di contenuti.

Ma il successo degli informatori dipenderà anche e soprattutto dalla mentalità dei loro leader.
Un viaggio digitale che dovrà necessariamente partire dal vertice dell’organizzazione che per primo dovrà superare la riluttanza al cambiamento per intraprendere la strada della Digital Transformation.